설득의 심리학 요약 6가지 원칙

로버트 치알디니

로버트 치알디니는 미국의 저명한 심리학자입니다. 설득의 심리학이라는 책으로 전 세계에서 많은 인기를 얻고 있습니다. 설득력에 관한 교과서로 여겨지는 책입니다.

2002년 국내에서 처음 발매된 이후에 여러번 개정되어서 발매되었습니다. 이후 설득의 심리학2 등 속편도 출간되고 꾸준히 인기있는 스테디 베스트셀러입니다.

법칙은 논리성, 상호성, 호감, 군중심리, 권위, 희소성 총 6가지로 분류됩니다.

설득의 심리학 주요 법칙

  • 가장 중요한 것은 논리성입니다. 실제로 가장 첫 챕터에서 다루고 있는 내용입니다.
  • 예를 들어서 프린터가 하나 밖에 없고 많은 사람들이 기다려야 되는 상황이라고 가정해 보겠습니다.
  • 여기에서 “제가 급한 일이 있어서 먼저 사용해도 되겠습니까?”라고 물어봅니다. 그러면 대다수의 사람들이 양보를 합니다.
  • 한 걸음 더 나아가서 이번에는 이유를 생략하고 “제가 급하게 사용해야 됩니다.”라고만 말합니다.
  • 놀랍게도 구체적인 이유를 생략해도 대부분의 사람들이 양보합니다. 설득을 할 때 별다른 이유가 없어도 논리성만 있으면 쉽다는 것을 알 수 있습니다.

이것을 이용해서 상품을 판매하거나 평소에 많은 이득을 볼 수 있습니다. 생각보다 단순하지만 사람은 타당하다고 생각하면, 진위는 따지지 않고 동의하는 경향이 있습니다.

상호성과 호감

이 두가지는 연관성이 높은 주제입니다. 일단 어떤 큰 부탁을 하기 위해서는 작은 호의를 미리 베풀면 효과가 좋습니다. 마트 시식코너를 예를 들 수 있습니다.

실제로 마트 시식코너에서 음식을 먹으면 해당 제품을 구매할 확률이 2배 이상 높습니다. 당장 구매하지 않아도 일종의 채무감때문에 언젠가는 구매하게 됩니다.

사람이 사회적 동물이라는 것을 이용한 것 입니다. 다른 사람에게 호의를 받고 다시 베풀지 않으면 이상한 사람으로 여겨지는 것이 일반적 입니다.

따라서 그것이 시식코너라고 해도 일종의 상호성을 느끼는 것 입니다. 다음은 호감의 법칙입니다. 물건을 판매할 때 인맥을 활용하는 것이 더 효과가 좋습니다.

친구에게 보험을 판매하는 것이 대표적입니다. 또한 친구가 아니라도 특정 인물을 공통적으로 알고 있다면 친밀감을 형성할 수 있습니다. 보험 판매왕은 대부분 이런 전략을 활용합니다.

군중심리와 권위

어떤 회사에서 상사가 잘못된 결정을 내려도 부하들이 그냥 따르는 경우가 많습니다. 이 때는 군중심리가 발동하는 것 입니다. 다른 사람들도 가만히 있으니까 나도 분위기에 따르자는 심리입니다.

잘못 된 일이라면 당당하게 의견을 내면 되지 않냐는 생각을 할 수 있습니다. 하지만 그렇게 할 수 있는 사람은 천명 또는 만명중에 한명밖에 되지 않습니다.

평소에 아무리 올바른 가치관을 가졌어도 다른 사람들이 동조하지 않는다면 가만히 있을 확률이 아주 높습니다. 또한 상사의 직급이 아주 높다면 더 그렇습니다.

이 때는 군중심리보다는 권위가 더 강화됩니다. 그 만큼 직급이 높은 사람이니까 좋은 판단을 했겠지라는 약간 무책임한 심리가 발동합니다. 실제로는 그냥 똑같은 사람입니다.

하지만 단순히 직급이 높다고 해서 똑똑하다고 평가받게 됩니다. 권위에 맹목적으로 복종하는 것은 군대, 병원에서 특히 더 잘 나타나는 상황입니다.

한가지 교묘한 사실도 있습니다. 실제로 직급이 높지 않아도 효과가 있기도 합니다. 말끔하게 정장을 차려입고 넥타이를 하는 것 만으로도 설득할 때 효과가 더 좋습니다.

그 사람이 해당 분야의 전문가인지는 확인할 방법이 없습니다. 하지만 단순히 외모만으로 그 사람이 똑똑할 것 이라고 판단하거나 믿을 수 있다고 생각합니다.

희소성

똑같은 상품이여도 수량이 적다면 귀하다는 인식을 갖고 있습니다. 많은 회사들이 상품을 판매할 때 이 전략을 사용합니다. ‘마감임박 지금이 아니면 구매할 수 없습니다.’

홈쇼핑에서 대표적으로 사용하는 문구입니다. 이외에도 지금 보험을 가입하면 할인과 혜택이 있습니다. 하지만 기간이 지나면 적용이 안되니 빨리 가입하라고 합니다.

여기에 더해서 연예인이 출연해서 광고한다면 일종의 친밀감이 강화되며 효과는 더 올라갑니다. 그리고 상품과 관련된 전문가까지 등장하면 파급력은 더 좋습니다.

요약

  • 6가지 법칙을 읽으며 공통적인 특징을 찾아낼 수 있습니다.
  • 기업들이 이것을 이용하여 상품을 판매하고 있다는 것 입니다.
  • 따라서 우리는 기업의 교묘한 설득에 납득해서, 필요없는 상품을 구매한 것이 아닌지 생각해 봐야 됩니다.
  • 또한 이런 법칙들을 잘 사용하면 일상에서 많은 혜택을 볼 수 있습니다.
  • 본인이 심리학의 법칙의 함정이 빠진 것이 아닌지 생각해 볼 수도 있습니다.