설득의 심리학 요약 6가지 원칙

로버트 치알디니

로버트 치알디니는 미국의 저명한 심리학자입니다. 설득의 심리학이라는 책으로 전 세계에서 많은 인기를 얻고 있습니다. 설득력에 관한 교과서로 여겨지는 책입니다.

2002년 국내에서 처음 발매된 이후에 여러번 개정되어서 발매되었습니다. 이후 설득의 심리학2 등 속편도 출간되고 꾸준히 인기있는 스테디 베스트셀러입니다.

법칙은 논리성, 상호성, 호감, 군중심리, 권위, 희소성 총 6가지로 분류됩니다.

가장 중요한 것은 논리성입니다. 실제로 가장 첫 챕터에서 다루고 있는 내용입니다.
예를 들어서 프린터가 하나 밖에 없고 많은 사람들이 기다려야 되는 상황이라고 가정해 보겠습니다.
여기에서 “제가 급한 일이 있어서 먼저 사용해도 되겠습니까?”라고 물어봅니다. 그러면 대다수의 사람들이 양보를 합니다.
한 걸음 더 나아가서 이번에는 이유를 생략하고 “제가 급하게 사용해야 됩니다.”라고만 말합니다.
놀랍게도 구체적인 이유를 생략해도 대부분의 사람들이 양보합니다. 설득을 할 때 별다른 이유가 없어도 논리성만 있으면 쉽다는 것을 알 수 있습니다.

이것을 이용해서 상품을 판매하거나 평소에 많은 이득을 볼 수 있습니다. 생각보다 단순하지만 사람은 타당하다고 생각하면, 진위는 따지지 않고 동의하는 경향이 있습니다.

이 두가지는 연관성이 높은 주제입니다. 일단 어떤 큰 부탁을 하기 위해서는 작은 호의를 미리 베풀면 효과가 좋습니다. 마트 시식코너를 예를 들 수 있습니다.

실제로 마트 시식코너에서 음식을 먹으면 해당 제품을 구매할 확률이 2배 이상 높습니다. 당장 구매하지 않아도 일종의 채무감때문에 언젠가는 구매하게 됩니다.

사람이 사회적 동물이라는 것을 이용한 것 입니다. 다른 사람에게 호의를 받고 다시 베풀지 않으면 이상한 사람으로 여겨지는 것이 일반적 입니다.

따라서 그것이 시식코너라고 해도 일종의 상호성을 느끼는 것 입니다. 다음은 호감의 법칙입니다. 물건을 판매할 때 인맥을 활용하는 것이 더 효과가 좋습니다.

친구에게 보험을 판매하는 것이 대표적입니다. 또한 친구가 아니라도 특정 인물을 공통적으로 알고 있다면 친밀감을 형성할 수 있습니다. 보험 판매왕은 대부분 이런 전략을 활용합니다.

어떤 회사에서 상사가 잘못된 결정을 내려도 부하들이 그냥 따르는 경우가 많습니다. 이 때는 군중심리가 발동하는 것 입니다. 다른 사람들도 가만히 있으니까 나도 분위기에 따르자는 심리입니다.

잘못 된 일이라면 당당하게 의견을 내면 되지 않냐는 생각을 할 수 있습니다. 하지만 그렇게 할 수 있는 사람은 천명 또는 만명중에 한명밖에 되지 않습니다.

평소에 아무리 올바른 가치관을 가졌어도 다른 사람들이 동조하지 않는다면 가만히 있을 확률이 아주 높습니다. 또한 상사의 직급이 아주 높다면 더 그렇습니다.

이 때는 군중심리보다는 권위가 더 강화됩니다. 그 만큼 직급이 높은 사람이니까 좋은 판단을 했겠지라는 약간 무책임한 심리가 발동합니다. 실제로는 그냥 똑같은 사람입니다.

하지만 단순히 직급이 높다고 해서 똑똑하다고 평가받게 됩니다. 권위에 맹목적으로 복종하는 것은 군대, 병원에서 특히 더 잘 나타나는 상황입니다.

한가지 교묘한 사실도 있습니다. 실제로 직급이 높지 않아도 효과가 있기도 합니다. 말끔하게 정장을 차려입고 넥타이를 하는 것 만으로도 설득할 때 효과가 더 좋습니다.

그 사람이 해당 분야의 전문가인지는 확인할 방법이 없습니다. 하지만 단순히 외모만으로 그 사람이 똑똑할 것 이라고 판단하거나 믿을 수 있다고 생각합니다.

똑같은 상품이여도 수량이 적다면 귀하다는 인식을 갖고 있습니다. 많은 회사들이 상품을 판매할 때 이 전략을 사용합니다. ‘마감임박 지금이 아니면 구매할 수 없습니다.’

홈쇼핑에서 대표적으로 사용하는 문구입니다. 이외에도 지금 보험을 가입하면 할인과 혜택이 있습니다. 하지만 기간이 지나면 적용이 안되니 빨리 가입하라고 합니다.

여기에 더해서 연예인이 출연해서 광고한다면 일종의 친밀감이 강화되며 효과는 더 올라갑니다. 그리고 상품과 관련된 전문가까지 등장하면 파급력은 더 좋습니다.